Cómo gestionar las 10 principales objeciones de venta de las PYMES (parte I)

Los clientes potenciales generalmente no están de acuerdo por tres razones específicas.
Dos de ellos son fáciles de manejar.
Sin embargo, el tercero suele referirse a un fallo fundamental en el proceso de ventas.
Sin embargo, no todo esto se perderá, y aunque la mayoría de ellos se pueden superar, es importante comprender las causas de estos problemas y garantizar que las ventas futuras no caigan en la misma trampa.
Suponiendo que su comprador comprende completamente el valor que su producto le aportará, algunas personas todavía necesitan obtener "ofertas".
Las personas que buscan ofertas pueden ser empresarios, profesionales de abastecimiento y departamentos gubernamentales.
Hay que pedir a los clientes que reiteren el valor que obtienen en primer lugar.
Esto fortalecerá su posición negociadora.
Si realmente necesitan esto y realmente creen que tienes la mejor solución, tendrás que hacer un juicio.
En realidad, esto significa que también tienes que pensar en el valor de vida de tus clientes y si ganar negociaciones instantáneas afectará las relaciones futuras.
Recuerde, debemos trabajar duro para lograr una situación en la que todos ganen.
A medida que los buenos clientes se convierten en clientes a largo plazo, ¡podemos ganar la escena! ¡Socios a largo plazo!
Si crees que aún necesitas llegar a un acuerdo, intenta incluir algo en el acuerdo que necesiten. ¿Por qué?
Porque el descuento se genera directamente de tu beneficio.
Ofrecerles servicios de valor añadido no sólo cuesta menos, sino que también les da un trato y mejora sus vidas como clientes.
Son pocos los vendedores que trabajan en el vacío.
En muchas etapas diferentes del ciclo de ventas, generalmente tienen que enfrentarse a sus competidores.
Cuanto antes los afrontes y ayudes a los clientes a rechazarlos, más fácil será tu trabajo.
Muchos profesionales de ventas de primer nivel saben que sus clientes necesitan salir a presentar ofertas, ayudarlos y redactar propuestas (RFP).
Siempre les recuerdo a los vendedores que trabajan conmigo
"Si es una sorpresa recibir una RFP...
¡No deberías perderlo!
"Una de las estrategias competitivas que enseño es "elevar los estándares".
Básicamente, esto significa que si incluye algunas características o beneficios adicionales que los clientes pueden necesitar en una oferta altamente competitiva, sabe que sus competidores no pueden proporcionarlos.
Esta es una buena estrategia, pero ¿qué deberías hacer si te sucede? Debes comprobar si es un requisito real.
Debes preguntarles qué valor tiene para su negocio tener este requisito.
También debes confirmar si es un vándalo de ventas.
Si es así, entonces váyase o vea si puede satisfacer sus necesidades de una manera que sea beneficiosa para ambas partes.
El último tipo de objeción suele generarse por falta de cualificaciones o, de hecho, por no seguir el proceso de venta adecuado.
Si al cierre los compradores potenciales aún no lo creen, entonces o cierras demasiado pronto o no resuelves todos sus problemas.
En esta etapa, es necesario determinar exactamente cuál es el problema.
Esta puede ser una de las razones de la falta de autoridad.
Realmente no pueden decidir comprar, o quizás porque sus necesidades y expectativas no coinciden con el valor que su producto puede brindarles.
Si su cliente aprecia el valor del producto o servicio, por supuesto, el precio no debería ser un problema.
La escala y la viabilidad financiera también entran en esta categoría, y hay muchas formas de revertir estas situaciones para apaciguar las razones más comunes de los clientes y, de hecho, el problema más fácil de resolver es "probar" las objeciones.
Como todas las demás, esta debe confirmarse como la última pregunta restante haciendo una pregunta similar.
"¿Continuarás si podemos hacerlo o mostrarte esto?"
Si fabrica el producto usted mismo, la opción para demostrarlo puede ser una prueba piloto, una visita de referencia o una visita a la fábrica. Para la Parte II:
Para abordar las objeciones de venta a las que se enfrentan las PYMES, visite nuestro sitio web3r.ie©2006 -